近年来，各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重，很多企业要么没生意，要么靠低利润走量维持生存。

　　除了外部环境，内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。为了维系客户、保证有生意可做，一些企业不惜以“保本”姿态卖货，加重了更多中小型厂倒闭风险。

　　“价格多低的生意都有人做！”

　　现在看来，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。

近年来，各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重，很多企业要么没生意，要么靠低利润走量维持生存。

　　除了外部环境，内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。为了维系客户、保证有生意可做，一些企业不惜以“保本”姿态卖货，加重了更多中小型厂倒闭风险。

　　“价格多低的生意都有人做！”

　　现在看来，比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。

1.

　　在本期资讯中为大家说说工程低价中标是如何饿死同行、累死自己、坑死甲方的！

　　大背景是最近经济行情不好，市面上像样的项目尤其稀缺。公司接到某业主的邀标书，正是战前紧张的时刻。好比大雪飘飘的草原，出来露面的食草动物就那么几个。狼群们看到，眼珠子全都绿绿的。

　　2.

　　竞争对手A公司开始走关系路线，把业主高层的喜好摸了个八九不离十。

　　竞争对手B公司放出狠话，不管最后业主杀价杀到什么地步，这活都要接。

我们和这个业主合作了三四个项目，某个项目刚开车，应该说茶还热乎，谈笑风生的几率很大。

　　因为暂时还有项目运作，所以报价一切按照正常步骤，水深水浅的地方酌情加了点吃饭钱，可以说报出的价格在平时看起来完全很正常。

　　3.

　　结果第一轮比价，B公司的价格是我们的70%。同事们有点莫名惊诧，B公司平时的价格都和我们不相上下，有时还略高。找了B的朋友问问，原来B很多人都在OVER HEAD（空着没项目做的意思）。再没项目就要裁员，所以B决定背水一战，豁出去了。

第二轮谈判的时候，我们公司直接降到了B之前的价位上。因为高层说，老客户不能丢。

　　最近刚得到的消息，B公司最后中标了。

　　来自业主方的可靠消息透露，B公司最后的中标价格大概降到了我们第一次报价的50%。这是个啥概念？

　　4.

电气工程设计行业也就是个服务业，我们举个例子，假如把这个合同靠谱地执行下去，做到可以不出大问题地成功开车，成本大概是1000万（简单起见，我们就拿纯设计合同说事吧）。这里的成本（人工时）包括工程师薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。

　　正常工程公司也就敢要价到1200万，因为利润透明，再高业主就要把你踢飞了。如果是关系比较好的长期合作伙伴，会适当打折。也就是说你最开始要价到1200万的话，打个9折，1080万。

　　一般设计合同占项目总投资不会超过10%，为了好算一点吧，我们假设这个项目成本1个亿。这也就意味着，一大帮子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑脸贴大巴掌地干完一个项目，公司才能挣不到100万，也就是总合同的1%不到。

5.

　　这么个合同以干一年计，大概需要20-30人。公司拿走一大半利润作为现金流，大家分个年终奖绝对也就是几K吧。现在这物价，几K在一线城市也就买几个大包子尝尝吧。好吧，这还是一帆风顺的情况。

　　现在的情况是这个合同被以大概600万的成本接下来了。这是啥概念呢？公司为了执行这个项目，在支付日常成本的同时还要补贴项目。

　　很多设计院也好，工程公司也好，都是算产值的， 这些可怜的工程师干完这个项目发现自己的产值是负的，还要赔给公司钱。公司自然不会干这种把钱给你再从你口袋里拿出来的傻事，它只会在给你的时候就把该拿的拿掉。

于是工程师们发现各种福利越来越差，有些甚至取消了。项目的活却一点也没少，到了后期为了节省成本，公司还会逐渐把人撤出。这就意味着越是主导专业越到后期，越要累个半死。 而前期觉得自己捡到大便宜的业主，最后发现自己深陷泥潭而不能抽身。项目结束的时候算算，发现自己根本没省到钱。

6.

　　项目里的小明，刚刚升职为工程师，他30岁左右，喜欢穿白衬衫，见到人总是谦和地笑着。小明有着一份还不错的薪水，但在这同时还有着房贷、车贷要还，家里的大胖小子还要上好一些的幼儿园。

　　小明刚进这个项目的时候被通知一个月有2000块的项目补助，结果进来以后因为项目不赚钱，补助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越摊越薄，公司这锅粥越来越稀，吃完这口尚不能糊口的饭，还要笑脸相迎，扛着更多的砖。这样的小明，不止一个人。他在我们每个人的身边，他大部分的时候沉默寡言，埋头苦干。你看不到他肩上的重担。

工程公司的项目经理李磊，在拿到项目的那天就开始失眠。一年项目做下来，白头发多了好几百根，烟每天一包。本来和业主JIM关系老好的，干完以后也基本上绝交了。领导每个月写一封邮件质疑他的进度。

　　每周的项目例会，各专业的工程师都没好气地说做不完。本来说好这一年要去新马泰度假一个月的，某专业的图纸在现场出了大问题，赶紧跑过去解决问题。回来机票都过期了。老婆韩梅梅一个星期不和他说话。

　　业主公司的项目经理JIM，越往后做这个项目越觉得绝望。最开始觉得自己捡了个大便宜，这么低的价格就把项目得手了，而且乙方还是自己的好兄弟李磊。项目开工会后就发现情况不妙。

项目构架图里的人员看着多，其实都假人。看着项目有40个人，可是有25个人同时在做其他的项目。好脾气的JIM忍了。一个月后，好兄弟李磊朝他发了第一次火。因为一个合理的建议没有人工时做变更，JIM忍了。

　　7.

　　三个月后，李磊拿着第一份变更单来找JIM，追加了50万合同额。当时签合同的时候双方对工作范围一直存在分歧，但是李磊公司的销售埋了个很大的伏笔，纯种老外JIM没看出来这个把戏，现在只能认栽。

六个月后，追加的合同额达到了200万。第七个月，JIM的老板和他电话聊了一个小时，并第一次对JIM的工作能力提出了怀疑。第十个月，追加的变更额已经超过了400万，JIM苦笑着和另外一家工程公司说，早知道这样，当初就选你们了。

　　第十一个月，现场施工的时候发现某个设备无法吊装，敲掉某一块次梁之后，把设备抬进装置之后，国外的工程师校核土建载荷时发现强度存在重大隐患……项目做完了，JIM大病了一场。

　　8.

我坚信一句话：他人今日所承受的，他日我必将承受。覆巢之下，安有完卵。这是整个行业的悲剧，不是小明，李磊或者JIM某个个人可以逃脱的。而抵制这样的悲剧，则必须从我们每个人觉醒做起。这是一个铁窗，很多人正在沉睡，而少数清醒的人开始呐喊。开始的时候呐喊吵醒了大家的美梦，很多人开始揍这些呐喊者。揍着揍着，大家发现这个闷屋子里有煤气泄露，于是齐心合力把窗子打破。

　　不知道从哪一天开始，行业开始了低价中标的恶性竞争。做项目变成了卖白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。结果呢？

　　“抢别人的单，断自己的路！”以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久，而且在行业转型升级的过程中， 企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。

其实，在价格战的博弈中，企业完全可以靠挖掘自身优势，获取更多利益。 ——靠产品说话，完胜价格战！

　　防范低价中标应采取的措施

　　1. 建立健全法律法规，加强市场各主体的管理和约束。

　　当前，实施最低价中标过程中存在的最主要问题、也是应重点研究并花大力气解决的问题，仍然是不计成本的低价恶性竞争现象。建筑市场的供求关系严重失衡，施工企业的生产能力明显过剩，要严把市场准入关，健全市场清出机制。

对于有挂靠、转包、买标、卖标、围标、串标、偷工减料等非法行为，或者发生工程质量、安全事故，以及不执行工程建设强制性标准等违法违规行为的企业或者个人，都要严肃依法作出罚款、降低资质等级、停业整顿或吊销资质证书等处罚。

　　进一步加强行业协会建设，培育和规范工程质量检测、建筑司法鉴定、保险代理等中介服务机构。进一步建立健全项目法人责任制、建设监理制以及招标代理机构责任制、质量问题终身追究制等法律法规。执法必严，违法必究。

　　2. 一定要有成本价格，做到有的放矢。

要结合目前建筑市场的整体行情，相关的政府文件及有关专家的经验等制定出招标工程的成本价格，以此作为整个招标工程的指导依据，切不可自己没有成本价格，受制于人，谁的中标价格低，谁就可以中标，是万万要不得。

　　3. 建立诚信体系，健全失信惩罚机制。

　　在诚信方面，有些公司的做法是，对那些信誉好，管理完善，有可靠机制的单位列为诚信单位，在投标时给以优惠，对那些不讲信誉，管理差，偷工减料的单位列入黑名单，踢出单位的招投标市场，同时建议对那些资质好、讲信誉的诚信单位在同等条件下给予3%－5%的优惠，此类单位带来的是工期提前，管理可靠、质量无忧。

唯有这样做还不够，建议政府设立诚信单位、不诚信单位排名榜，各个建设单位在招投标时予以参考，是列入不讲信用单位付出相应的代价，以示惩戒。

　　4. 要采取有效的防风险措施，把好“风险”关。

　　以最低价中标的工程，利润一般比较低，降低了中标人抗风险的能力，容易造成工程的失败，常见的有：某些中标人中途放弃、还有的进度一拖再拖，还有的干脆偷工减料，这样会给建设单位造成很大损失。在当前社会信用体系不健全，企业诚信度普遍较低的情况下，建设单位要有较强的防风险意识。

这时，招标人就需要事先安排一套预防风险的工程担保措施一旦产生质量事故、工期延误等问题，就能有效地转移化解风险，最大限度地挽回经济损失。一般来说，在招标时必须要求投标人提供投标保证金，签合同时必须要求中标人提供履约保函；在付工程进度款时，业主和监理工程师应严格审查承包人的工程款使用情况，按规定支付进度款，应预留5%～10%工程尾款作为保修金。

　　5. 建立设计赔偿和设计保险制度，提高设计的质量。

　　采用最低价中标方式，对招标前期工作质量要求较高，建立设计赔偿制度，要求设计单位和设计人员需对因设计原因造成的失误赔偿全部经济损失。巨大的经济责任驱使设计单位和设计人员加强责任感和危机感，达到提高设计质量的目的，为提高投标报价精度和保证最低价的权威性打下基础。同时，为了使设计赔偿能够真正兑现，设计单位必须购买设计保险才能承接设计任务。

为了防止因施工图纸深度不够、交代不清而引起的报价误算、漏项等不反映真实报价情况的发生，所有工程一律采用实物工程量清单招标的方式。投标报价由构成工程实体的工程量清单费用、非竞争性费用、竞争性费用三大块组成，为快捷准确的评标提供方便。即便是无标底评标，也应该编制标底以发挥其评标时的参考作用。

　　6. 借鉴国外经验，推进企业成本定额及相应工法两项制度建设。

所谓企业成本定额是指企业在正常施工条件下，确定完成一定计量单位分期工程所需人工、材料、机械台班消耗量的价格标准。所谓工法是指“以工程为对象、以工艺为核心、运用系统工程的原理，把先进技术和科学管理结合起来，经过工程实践形成的综合配套的施工方法”。

　　让企业成本定额与工法相互对应，相互配套，动态调整，在市场竞争中真正体现企业的实力与价值。